Les fonds distincts et les rentes se situent à la frontière entre le placement et l'assurance. Un contrat de fonds distinct ressemble beaucoup à un fonds commun de placement et se comporte comme lui, avec des garanties à l'échéance et au décès qui s'y superposent. Une rente transforme l'épargne en un flux de versements, parfois avec une exposition aux placements et des avenants de garantie facultatifs. Bien des firmes de gestion de patrimoine offrent les deux, souvent par l'intermédiaire de conseillers qui détiennent à la fois un permis d'assurance et un permis en valeurs mobilières.
Pour la connaissance du produit, le point important est qu'il s'agit de produits d'assurance. Au Canada, les contrats de fonds distincts sont régis par le droit provincial des assurances, et non par les règles de l'OCRI et des ACVM qui encadrent les fonds communs de placement et les FNB. Aux États-Unis, les rentes fixes et indexées sont réglementées par les États comme des produits d'assurance, tandis que les rentes variables sont aussi des titres enregistrés. Les attentes en matière de connaissance du produit sont bien réelles, mais elles émanent d'un autre ensemble de régulateurs, et une firme qui n'applique à ces produits que son cadre de connaissance du produit en valeurs mobilières passera à côté.
Ce document présente ce que l'assureur, la firme distributrice et le conseiller doivent chacun savoir au sujet des fonds distincts et des rentes. Il couvre la nouvelle ligne directrice nationale du Canada sur les fonds distincts, qui contient une norme explicite de « connaissance du produit » pour les intermédiaires ; un encadré sur ce que les lecteurs américains devraient consulter à la place ; les caractéristiques à évaluer ; l'interaction entre les garanties et les retraits ; et ce à quoi ressemblent l'approbation, la formation, la surveillance et la documentation.
Sa portée est le produit. Les décisions concernant des clients individuels en sont exclues. Pour la connaissance du produit des fonds de placement que ces contrats reproduisent souvent, voir Fonds communs et FNB.
L'obligation de connaissance du produit pour les fonds distincts et les rentes est fixée par les régulateurs d'assurance et, pour les rentes variables américaines, par les régulateurs des valeurs mobilières aussi. Les attentes sont plus proches du régime des valeurs mobilières que bien des firmes ne le présument.
Les contrats de fonds distincts - officiellement, les contrats individuels à capital variable (CICV) - sont des contrats d'assurance vie. Les assureurs et les conseillers qui les vendent sont supervisés par les régulateurs provinciaux d'assurance, coordonnés à l'échelle nationale par le Conseil canadien des responsables de la réglementation d'assurance (CCIR) et les Organismes canadiens de réglementation en assurance (CISRO). Les règles de connaissance du produit de l'OCRI pour les valeurs mobilières ne s'y appliquent pas.
Le 19 novembre 2025, le CCIR et le CISRO ont publié la Ligne directrice du CCIR et du CISRO sur les fonds distincts, le premier ensemble national consolidé d'attentes envers les assureurs et les intermédiaires quant à la conception, à la vente et au service de ces contrats. Chaque province et territoire l'adopte sous son propre régime réglementaire.[1][2] Elle fixe des attentes de type connaissance du produit à trois niveaux.
Les assureurs doivent déterminer le groupe de clients cible pour chaque contrat qu'ils émettent, et maintenir des politiques, des procédures et des contrôles pour s'assurer que le contrat est susceptible de répondre aux caractéristiques, aux intérêts et aux besoins attendus de ce groupe et qu'il procure les avantages raisonnablement attendus.[1] C'est le pendant, dans le secteur de l'assurance, de l'évaluation des produits au niveau de la firme dans le régime des valeurs mobilières, effectuée par le fabricant du produit.
Les assureurs doivent fournir du matériel de formation, en langage clair et sous forme écrite ou enregistrée, raisonnablement conçu pour permettre aux intermédiaires de répondre aux attentes de la ligne directrice. Il doit couvrir les caractéristiques et les particularités du contrat ainsi que les choix structurels qu'il offre. L'assureur doit prendre des mesures raisonnables pour confirmer que chaque intermédiaire possède les connaissances et l'expertise nécessaires avant de vendre, et doit mettre à jour la formation promptement lorsqu'un changement important est apporté à un contrat, puis aviser les intermédiaires de la mise à jour.[1]
La ligne directrice contient une norme explicite de connaissance du produit pour les conseillers qui vendent des contrats de fonds distincts et en assurent le service. Avant de vendre, ils doivent comprendre ce qu'est le contrat, comment il fonctionne et ses risques, ainsi que les particularités de chaque contrat qu'ils offrent, notamment :[1]
Les assureurs doivent avoir des contrôles raisonnablement conçus pour s'assurer que les intermédiaires se conforment à la ligne directrice et que les clients sont servis par des intermédiaires qui ont complété la formation pertinente. La définition de la distribution dans la ligne directrice couvre le recrutement, la sélection, la formation, la rémunération ou la surveillance des intermédiaires qui vendent les contrats, ce qui fait entrer les agences générales et les autres distributeurs dans son champ d'application.[1]
Il n'existe pas de fonds distinct américain. Les équivalents les plus proches sont les rentes : une rente variable avec prestation de décès garantie ou avenant de prestations du vivant joue un rôle semblable, et les rentes fixes et indexées offrent une protection du capital sous une autre forme. La façon dont elles sont réglementées aux fins de la connaissance du produit dépend de savoir si la rente est un titre.
Les rentes variables sont des titres enregistrés en plus d'être des contrats d'assurance, de sorte que la diligence sur les produits du côté des valeurs mobilières s'applique. L'obligation de diligence (Care Obligation) de Reg BI exige qu'un courtier comprenne les risques, les avantages et les coûts potentiels de ce qu'il recommande.[7] La Règle 2330 de la FINRA ajoute des exigences précises pour les rentes variables différées, dont des procédures écrites de supervision et de la formation :[6]
Les rentes fixes et les rentes fixes indexées sont réglementées par les départements d'assurance des États. Le Suitability in Annuity Transactions Model Regulation (no 275) de la National Association of Insurance Commissioners, que chaque État adopte en vertu de sa propre législation, contient deux exigences de connaissance du produit :[8]
| Produit | Régulateur | Norme de connaissance du produit | Obligation de formation |
|---|---|---|---|
| Contrat de fonds distinct canadien | Régulateurs provinciaux d'assurance (CCIR / CISRO) | Attentes de connaissance du produit pour les intermédiaires dans la Ligne directrice sur les fonds distincts | L'assureur fournit la formation, confirme les connaissances de l'intermédiaire, met à jour en cas de changement important |
| Rente variable américaine | SEC, FINRA et régulateurs d'assurance des États | Obligation de diligence de Reg BI : comprendre les risques, les avantages et les coûts | Programmes de formation de la Règle 2330(e) de la FINRA pour les représentants et les dirigeants |
| Rente fixe ou indexée américaine | Régulateurs d'assurance des États (modèle de la NAIC) | Connaissance adéquate du produit avant la sollicitation (modèle no 275, article 7A) | L'assureur fournit une formation et du matériel propres au produit (article 6C) |
Le fil conducteur est que le fabricant - l'assureur - porte un devoir explicite de formation qui n'a pas d'équivalent direct pour les fabricants de fonds communs de placement. Les firmes distributrices peuvent s'appuyer sur cette formation comme intrant, mais pas comme substitut à leur propre compréhension des produits qu'elles choisissent d'offrir.
Ce qui distingue ces produits des fonds auxquels ils ressemblent, c'est la couche d'assurance : garanties, avenants, modalités de rachat et coûts qui s'y rattachent. C'est là que l'évaluation du produit doit aller le plus en profondeur.
Le tableau ci-dessous associe les caractéristiques courantes des contrats aux questions auxquelles une évaluation de connaissance du produit devrait répondre. Les caractéristiques varient selon l'assureur et le contrat ; l'évaluation devrait s'appuyer sur la notice explicative et les dispositions du contrat, pas sur une description générique.
| Caractéristique | Ce qu'il faut comprendre |
|---|---|
| Garantie à l'échéance | Le pourcentage des dépôts garanti à l'échéance, la date d'échéance, et la façon dont la garantie est calculée lorsque les dépôts sont faits à des moments différents |
| Garantie de prestation de décès | Le pourcentage garanti au décès, les limites d'âge éventuelles, et la façon dont la prestation est versée |
| Réinitialisations | Si les garanties peuvent être réinitialisées à une valeur marchande plus élevée, si les réinitialisations sont automatiques ou au choix, et si une réinitialisation relance la période d'échéance |
| Niveaux de garantie et séries | Les différentes combinaisons de garanties offertes sur le même contrat et en quoi leurs coûts diffèrent |
| Retraits | Comment les retraits réduisent les garanties - par exemple, proportionnellement à la valeur marchande retirée - et les frais de retrait éventuels |
| Coûts | Ratio des frais de gestion incluant les frais d'assurance pour les garanties, tout frais de garantie distinct, les frais d'acquisition et de rachat, et l'effet de chacun sur les rendements |
| Options de placement | Pour chaque option de fonds : objectifs, fonds ou gestionnaire sous-jacent, volatilité potentielle, horizon de placement et historique de rendement |
| Caractéristiques d'assurance | Les caractéristiques qui découlent de la structure d'assurance, comme la désignation de bénéficiaires, ainsi que leurs conditions et limites |
| Résiliation | Le droit de résiliation du titulaire du contrat, et ses délais |
| Rémunération et conflits | Comment le conseiller et le distributeur sont rémunérés sous chaque option de frais d'acquisition, et les conflits que cela crée |
| Type de rente | Caractéristiques clés à évaluer |
|---|---|
| Rente de versement (rente de revenu) | Base de versement (viagère, réversible, à terme), périodes garanties, indexation, solidité financière de l'assureur, et irréversibilité de l'achat |
| Rente différée fixe | Taux garanti et sa durée, pratiques de taux de renouvellement, barème des frais de rachat, ajustements à la valeur marchande |
| Rente fixe indexée | Méthode de crédit, plafonds, taux de participation et écarts, comment et quand l'assureur peut les modifier, choix de l'indice, barème de rachat, coûts des avenants |
| Rente variable | Options de sous-comptes et leurs coûts, frais de mortalité et d'administration, avenants de prestations du vivant et de décès et leurs frais, effet des retraits sur la valeur des avenants, barème de rachat |
Deux points reviennent pour tous les types de rentes. D'abord, bon nombre des modalités qui déterminent les rendements - taux de renouvellement, plafonds, taux de participation - peuvent être modifiées par l'assureur après l'émission, dans les limites contractuelles, de sorte que l'évaluation doit saisir les limites autant que les valeurs actuelles. Ensuite, le produit dépend de la capacité de payer de l'assureur, de sorte que la solidité financière de l'assureur fait partie de l'évaluation du produit, et n'est pas une question distincte.
La ligne directrice exige que les intermédiaires comprennent « l'incidence des retraits sur les garanties ».[1] La raison est que les retraits peuvent réduire une garantie de plus que le montant retiré. L'exemple ci-dessous utilise un contrat hypothétique qui réduit sa garantie en proportion de la valeur marchande retirée - une approche courante, mais pas universelle ; ce sont les dispositions de chaque contrat qui tranchent.
| Étape | Valeur marchande | Garantie à l'échéance de 75 % |
|---|---|---|
| Dépôt | $100,000 | $75,000 |
| Le marché recule de 20 % | $80,000 | $75,000 |
| Retrait de 20 000 $ (25 % de la valeur marchande) | $60,000 | 56 250 $ (réduite de 25 %) |
Le retrait de 20 000 $ a réduit la garantie de 18 750 $, soit près du montant total retiré. Si la garantie avait plutôt été réduite dollar pour dollar, elle serait tombée à 55 000 $. Ni l'une ni l'autre n'est erronée ; ce sont des conceptions de produit différentes aux conséquences différentes, et un conseiller qui offre le contrat doit savoir laquelle s'applique. Les avenants de prestations du vivant des rentes variables soulèvent la même question, souvent avec leurs propres règles pour les retraits au-delà d'un montant annuel fixé.
Trois parties partagent la connaissance de ces produits : l'assureur qui les conçoit, la firme ou l'agence qui décide lesquels distribuer, et le conseiller qui les vend.
Dans le Centre KYPComment les produits sont approuvés sur la tablette, quel que soit leur type : Approbation des produits.
L'assureur conçoit et forme ; la firme distributrice décide quels assureurs et quels contrats elle offre. Cette décision est l'équivalent, côté assurance, de l'approbation de la tablette, et elle mérite la même discipline : une évaluation documentée de chaque contrat, pas seulement une convention d'agence avec l'assureur.
Dans le Centre KYPComment fonctionnent les règles de surveillance, le moteur et les alertes : Changement important. Ce qui se passe quand une alerte se déclenche : De l'alerte à la décision. Quand un changement doit rouvrir l'évaluation : Changement important : quand rouvrir une évaluation de connaissance du produit. Le même cycle de vie pour les autres types de titres : les actions, les fonds communs et FNB, les produits structurés, les portefeuilles modèles et les placements alternatifs et marchés privés.
La ligne directrice canadienne exige que les assureurs mettent à jour la formation promptement lorsqu'un changement important est apporté à un contrat et qu'ils avisent les intermédiaires.[1] Les firmes distributrices ne devraient pas se fier uniquement à cet avis. Les changements importants pour ces produits comprennent généralement :
Dans le Centre KYPCe que le dossier de connaissance du produit doit démontrer : Documentation KYP : ce que votre dossier doit démontrer. Comment la supervision le vérifie : Superviser un programme de connaissance du produit.
L'exemple ci-dessous montre ce que pourrait couvrir le processus écrit d'une firme distributrice. Il est illustratif ; le processus de chaque firme devrait refléter ses propres activités, ses ententes de distribution et les exigences de chaque province ou État où elle exerce.